La Percepción y su vinculación con la Persuasión y la Disuasión

Por Ruben Barmat

Introducción

Guillermo Delamer plantea que “en Estrategia existen diferentes formas de aproximarse a la resolución de un problema que, como una moneda, tiene dos caras: o se busca que el competidor nos permita alcanzar lo que uno desea, o que termine de hacer algo que uno considera lo perjudica”. [1]

Lo que se busca con estos objetivos es que el competidor cambie los fines que persigue para adecuarlos con los de uno. Para ello, cabe la posibilidad de inducir al oponente a que los modifique sin llegar al empleo de la fuerza.  Las opciones en este sentido se centran en el empleo de la persuasión o de la disuasión.

En ambos casos, un factor esencial se basa en la percepción que el adversario tiene sobre las potencialidades de cada uno.

Amerita, entonces, analizar como la percepción se vincula con estas dos opciones estratégicas.

  1. I. Percepción

El concepto de percepción proviene del término latino perceptioy se refiere a la acción y efecto de percibir (recibir por uno de los sentidos las imágenes, impresiones o sensaciones externas, o comprender y conocer algo).

La percepción puede hacer referencia a un conocimiento, a una idea o a la sensación interior que resulta de una impresión material hecha de nuestros sentidos.

Para la psicología, la percepción es la función que permite al organismo recibir, elaborar e interpretar la información que llega desde el entorno, a través de los sentidos.

La percepción comenzó a ser estudiada en el siglo XIX. Los primeros modelos que relacionaban la magnitud de  un  estímulo físico con la magnitud del evento percibido posibilitaron el surgimiento de la psicofísica.

Los especialistas aseguran que la percepción es el primer proceso cognoscitivo, que permite al sujeto captar la información del entorno a través de la energía que llega a los sistemas sensoriales.

El proceso de percepción es de carácter inferencial y constructivo; la representación interna de lo que acontece en el exterior surge a modo de hipótesis. La información que llega a los receptores se analiza de forma paulatina, junto a la información que viene de la memoria y que ayuda a la interpretación y a la formación de la representación.

Mediante la percepción, la información es procesada y se logra formar la idea de un solo objeto. Esto quiere decir que es posible sentir distintas cualidades de un mismo objeto y unirlas a través de la percepción, para determinar que es un único objeto.[2]

En el acto perceptivo, el cerebro no sólo registra datos, sino que además interpreta las impresiones de los sentidos. En la percepción, la respuesta que se da al estímulo viene siempre reestructurada, de tal modo que un mismo fenómeno observado y percibido por distintas personas, reciben respuestas distintas, y es interpretado de modo muy distinto, por un poeta, un pianista, un organista.

Por otra parte, como no percibimos sólo por un órgano sino que recibimos muchos estímulos al mismo tiempo y por distintos órganos ocurre que la más leve desviación en cualquiera de los órganos puede dar lugar a diferencias profundas en el resultado total de nuestras percepciones. En cierto modo, la percepción es una interpretación de lo desconocido, aunque por ser la única que el hombre puede dar, ésta le sirve para su desenvolvimiento en el mundo. Por el cual por otra parte se encuentra en íntima comunicación.[3]

Luz María Vargas Melgarejo expresa que el hombre es capaz de tener múltiples sensaciones pero sólo repara en unas cuantas tomando conciencia de ellas. Sin embargo, hay sensaciones que también llegan a la mente y son procesadas de forma inconsciente. La percepción subliminal a la cual por mucho tiempo se le negó existencia actualmente es un hecho comprobado. En la percepción subliminal lo percibido puede quedar registrado en la mente en forma inconsciente sin llegar a alcanzar el nivel de la conciencia.

La percepción posee un nivel de existencia consciente, pero también otro inconsciente; es consciente cuando el individuo se da cuenta de que percibe ciertos acontecimientos, cuando repara en el reconocimiento de tales eventos. Por otro lado, en el plano inconsciente se llevan a cabo los procesos de selección (inclusión y exclusión) y organización de las sensaciones.

Sobre la base biológica de la capacidad sensorial, la selección y elaboración de la información del ambiente se inicia en la discriminación de los estímulos que se reciben, en tal discriminación subyace la mediación de mecanismos inconscientes. Esta mediación impulsa a evaluar lo que en determinado momento interesa de entre todas las posibles manifestaciones sensibles del ambiente; de lo potencialmente percibido se lleva a cabo una selección de lo que es importante dentro de las circunstancias biológicas, históricas y culturales.

La flexibilidad conductual de percibir selectivamente es una capacidad de la especie humana que permite la adaptación de los miembros de una sociedad a las condiciones en que se desenvuelven. Así, la percepción es un caso en el que una capacidad corporal es moldeada y matizada por el aprendizaje.[4]

Merleau-Ponty muestra a la percepción como un proceso parcial, porque el observador no percibe las cosas en su totalidad, dado que las situaciones y perspectivas en las que se tienen las sensaciones son variables y lo que se obtiene es sólo un aspecto de los objetos en un momento determinado.

Como un proceso cambiante, la percepción posibilita la reformulación tanto de las experiencias como de las estructuras perceptuales. La plasticidad de la cultura otorga a estas estructuras la posibilidad de ser reformuladas si así lo requieren las circunstancias ambientales. Al respecto, Merleau-Ponty ha señalado que la percepción no es un añadido de eventos a experiencias pasadas sino una constante construcción de significados en el espacio y en el tiempo.[5]

Siguiendo a Vargas Melgarejo, en la cotidianidad se suele pensar que lo percibido corresponde exactamente con los objetos o eventos de la realidad y pocas veces se piensa que las cosas pueden ser percibidas de otra manera, porque se parte de la evidencia, raras veces cuestionada, de que lo percibido del entorno es el entorno mismo y ni siquiera se piensa que las percepciones sean sólo una representación parcial de dicho entorno, pues lo que se presenta como evidente sólo lo es dentro de un cierto contexto físico, cultural e ideológico. En este sentido, la percepción es simultáneamente fuente y producto de las evidencias, pues las experiencias perceptuales proporcionan la vivencia para la construcción de las evidencias; al mismo tiempo, son  confrontadas con el aprendizaje social donde los modelos ideológicos tienen un papel importante en la construcción de elementos interpretativos que se conciben como la constatación de la realidad del ambiente.[6]

Tauil expresa que “el modo de definir la realidad condiciona nuestros comportamientos y nuestros modos de pensar.  Pensamos dentro de un contexto particular, y podemos ser nosotros u otros los que definen ese contexto. Pero, si, definitivamente nosotros los que aceptamos esa definición. Por ende y en consecuencia, podemos hacer algo para cambiarla si fuera necesario o conveniente”.[7]

  1. II. Persuasión

La persuación está en todas partes: en el corazón de la política, del marketing, del rol de los padres, de la negociación, de la acción evangelizadora y de las decisiones judiciales.

Cabanellas de Torre describe a la persuasión como “convencer” ; “ganar el ánimo o la razón de otro, factor de trascendencia en las guerras y en la propaganda”; “inducir”; “hacer que otro haga, sin emplear uno la fuerza, lo que no quería o no pensaba realizar”;  “captación de ánimo o voluntad”.[8]

También se describe a la persuasión como el “acto de convencer a otro individuo, o de hacer sugerencias eficaces. Generalmente adopta la forma de un llamado al intelecto, pero su eficacia depende de qué ocurre al prejuicio, a la emoción y a la sugestión”. [9]

Arlotti define la persuasión como el “acto de inducir a alguien a que admita algo a que se negaba, por medios que no son única ni principalmente racionales”[10]

López Pérez expresa que “la persuasión es una manifestación particular de la influencia social, que debe concebirse como un proceso intencionado desde la perspectiva de quien lo impulsa, aun cuando no necesariamente respecto de quien lo padece. Es una manifestación de la influencia social, que conduce a algún tipo de cambio que no proviene de la coacción ni requiere de la vigilancia, dado que se constituye sobre la base de una percepción de elección. Esencialmente, es un acto de construcción o restitución del sentido”.[11]

El origen de la persuasión se remonta a la antigua Grecia: allí los filósofos comenzaron a hablar de algo que denominaron “retórica”, concebido como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje, es decir, utilizando imágenes mentales, imagos (ejemplo insuperable para referirse a algo, como podría ser mencionar el desierto en relación a la esterilidad, o a la muerte como fin de algo, o al cielo como señal de pureza) construidos en base a omisiones o exageraciones, similitudes conceptuales entre imágenes (el sol como sustitución de una moneda de oro, por ejemplo), o bien utilizando sólo una parte de algo para mencionar el todo (“bronces” para significar campana). Todas estas técnicas de comunicación presuponen cierto esfuerzo tanto en la construcción como en la decodificación, pero justamente el tiempo de interpretación al que es sometido el cerebro hasta dar con la idea final, ese trabajo de construcción del concepto comunicado, es lo denominado “retórica”.

Es así que la  acción más significativa en el proceso de persuasión es la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas actitudes representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas.

Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio de ellas debería dar lugar a un cambio en el comportamiento.

Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión:

  1. La bondad moral del mensaje y, por extensión, la fuente de información o persuasión
  2. Los argumentos, y
  3. Las emociones que dan soporte  a los argumentos.

Los estudios actuales sobre la persuasión dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva.  La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto.

Un mensaje es creíble si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional.

Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta.

Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud.

Algunas maneras de incrementar la credibilidad de la fuente serían:

  • Aportar estadísticas, datos y testimonios incontestables
  • Invitar a una persona de prestigio a que refuerce la línea argumental
  • Presentar adecuadamente a quien habla o emite la información. Sobre todo interesa destacar su imparcialidad o falta de interés para decir lo que dice a favor de una opción determinada.

En cuanto al contenido o argumento del mensaje, se puede decir que es tan importante como quien lo dice.

Entre las características que debe contener el mensaje podemos mencionar:

  • Apelar a la emoción

Se trata de asociar un determinado objeto con algo agradable, de manera que luego ese objeto sea capaz, por sí sólo, de evocar esos mismos sentimientos. Es lo que se conoce con el nombre de condicionamiento clásico.

  • El miedo

En general, cuanto mayor sea el miedo evocado, mayor es la capacidad persuasiva del mensaje, siempre y cuando se tengan en cuenta los siguientes aspectos: a) mostrar las consecuencias temidas (por ejemplo, ceguera tras un accidente de tráfico); b) mostrar la manera de evitar esas consecuencias (uso del casco); c) que la persona a quien va dirigido el mensaje se crea capaz de llevar a cabo las acciones necesarias para evitar dichas consecuencias.

  • Estadísticas y ejemplos

Los ejemplos suelen ser más efectivos que las estadísticas; son más fáciles de comprender y reaccionamos a ellos con más intensidad. Sin embargo, una audiencia muy bien informada y los pensadores sistemáticos pueden preferir las estadísticas y todo tipo de evidencia.

  • Repetición

Un poco de repetición aumenta la persuasión, pero demasiada repetición puede llevar a la frustración e incluso al enfado. Cuanto más se repita el mensaje (hasta cierto punto) mejor se comprenderá o se considerará con más detalle. No hay una norma que nos diga cuándo la repetición empieza a ser excesiva, por lo que suele seguirse la regla de continuar repitiendo hasta que algunas personas empiecen a enfadarse.

  • Mensajes unilaterales o bilaterales

En los mensajes unilaterales se presentan sólo las ventajas de lo que estamos defendiendo, mientras que en los bilaterales se presentan también las desventajas o la posición contraria a la defendida (tratando de refutarla). Los bilaterales suelen funcionar mejor porque parecen más justos y equilibrados, haciendo la fuente más creíble. También pueden empujar a los pensadores sistemáticos a analizar la situación con más detalle y a cuestionar la validez de la parte contraria.

  • Preguntas retóricas

Sirven para conseguir la atención de nuestra “víctima” de la persuasión. No se trata de verdaderas preguntas sino más bien de argumentos: “a todos nos gusta sentirnos seguros en nuestra casa, ¿no es así?”. Si estamos algo distraídos y de repente escuchamos un tono interrogante, nuestra atención aumenta

  • Marcos

Consiste en ofrecer una perspectiva determinada de la situación, resaltando ciertos aspectos e ignorando otros, o planteándola desde un determinado punto de vista para influir en el juicio acerca de ella.

Cada vez que percibimos una amenaza a nuestra libertad aparece la reactancia. Nos niegan algo y consideramos que esta restricción no es justa ni razonable. Los intensos sentimientos de injusticia que aparecen nos hacen sentir mal y los deseos de combatir dicha restricción provocan que el objeto prohibido adquiera una mayor importancia de la que tenía antes.

Cuando tratamos de persuadir a alguien, puede verlo como un intento de coartar su libertad, apareciendo la reactancia. Eliminando la “restricción injusta” es más probable que la persuasión sea efectiva.

Mark Skousen escribió que se encontró con un artículo del libro “Adventures of Ideas” escrito por el profesor británico de Harvard, Alfred North Whitehead. Dentro de este libro se encontraba el artículo “de la coerción a la persuasión” y lo que más le llamó la atención es un párrafo de la página 83, que dice:

“La creación del mundo, escribe Platón, es la victoria de la persuasión sobre la coerción…La civilización es el cuidado del orden social bajo el mandato inherente del diálogo como la alternativa de cohesión más noble. El recurso a la violencia, aunque inevitable, es una muestra del fracaso de la civilización, tanto a nivel social general como individual… Ahora la comunicación entre personas y grupos sociales toma una de estas dos formas: coerción o persuasión. El comercio es el mayor ejemplo de cooperación a través de la persuasión. La guerra, la esclavitud y la compulsión gubernamental son un muestro del reino de la coerción”.

“El profesor Whitehead entiende que el triunfo de la persuasión por sobre la coerción debe ser la forma cívica tanto para los individuos como para los gobiernos. Debería servir como la pauta central del ideal político. Permítanme, en tanto sugerir un nuevo credo político: el trinfo de la persuasión por sobre la violencia es el signo de una sociedad civilizada”.[12]

II. Disuasión

Delamer manifiesta que de no funcionar la persuasión, el siguiente paso sería buscar que el competidor modifique sus fines, mediante la amenaza del empleo de la fuerza.  A esta forma de obrar se la conoce como coacción, donde se fuerza al oponente a actuar o a no hacerlo , mediante el temor que se le inspira la posible utilización de los medios propios, de no modificar la contraparte sus fines, que son incompatibles con los propios.[13]

Coacción y coerción son sinónimos y se entiende este término como “el uso de la fuerza que actúa directamente sobre el proceso de toma de decisiones del líder oponente, para obligarlo o disuadirlo a adoptar un curso de acción”[14]

Según Edward Luttwack la disuasión es una forma coactiva de influencia.[15]

Para el Gral. Beaufre, “la disuasión tiende a impedir que una potencia adversario tome la decisión de emplear sus armas o, más generalmente, que actúe o reaccione frente a una situación dada, mediante la existencia de un conjunto de disposiciones que constituyan una amenaza suficiente. Por lo tanto, es un resultado psicológico el que se busca mediante la amenaza.”[16]

Reyes expresa que “en el encadenamiento entre sociedad, política y guerra, no hay que olvidar un importante aspecto de esta última que no conduce al uso de las armas sino a su simple ostentación, a modo de amenaza. Blandir o asestar el arma, sin intención de utilizarla, es un recurso habitual de los seres humanos desde sus más primitivas épocas. La disuasión, siempre presente en el discurso de la guerra, cobró mayor relieve cuando llegó a tenerse por imposible el uso racional de un cierto tipo de armas, como son las nucleares, lo que obligó a desarrollar elaboradas – y a menudo irracionales – teorías sobre la disuasión nuclear. Pero la disuasión es la simple amenaza, se basa en la percepción del amenazado para producir su efecto, y de ahí que los aspectos políticos cobren especial relevancia, por encima de los propiamente militares. En último término, toda teoría de la disuasión debe tener una continuación: ¿qué se hace con las armas cuando la simple amenaza de su uso no es suficientemente disuasoria? La posibilidad de guerra es siempre un corolario inseparable de cualquier idea sobre la disuasión”[17].

Los requisitos de la disuasión son:

  • Capacidad física necesaria para concretar la amenaza
  • Comunicación acerca de la capacidad del disuasor y que le haga conocer al actor disuadido cuales son los modos de acción que el primero considera inaceptables y que de ser puestos en práctica, darán lugar a que se cumpla la amenaza
  • El nivel de Credibilidad que le permita al disuadido creer que el disuasor está decidido a cumplir con su amenaza.[18]

Según Beaufre, la disuasión se asienta en un “resultado psicológico que procede de la combinación de un cálculo que lleva comparar el riesgo a correr con el envite y el temor producido por los riesgos con las incógnitas del conflicto El cálculo se deriva del estudio de los datos  materiales. El temor nace de factores psicológicos complejos de orden político, social, moral, etc.”[19]

La disuasión opera de 2 maneras, la disuasión por castigo, es aquella en la cual el disuador hace ver al potencial agresor las consecuencias de su ataque, haciendo ver que el castigo posterior será inaceptable para el atacante, pues el disuador atacara objetivos neurálgicos del agresor, como blancos económicos, fabricas, blancos militares, e incluso la eliminación física de los lideres adversarios. Para este tipo de disuasión se requiere un gran volumen ofensivo y una gran capacidad estratégica de maniobra.

La disuasión por negación opera haciendo ver al enemigo la inutilidad del ataque por la resistencia que provocara su acción, lo que le hará imposible o muy costoso alcanzar sus objetivos

Se pueden definir diferentes categorías de la disuasión, a saber:

  • Defensivo, si la disuasión se limita a impedir que un adversario desencadene contra si mismo una acción que teme
  • Ofensivo, si impide que el adversario se oponga a una acciónque se quiere llevar a cabo.

Por otra parte,  la disuasión puede ser directa o indirecta, según se refiera a dos antagonistas o se ejerza en provecho de un tercero.

Por último, la disuasión puede ser total, de extenderse a  todas las modalidades del empleo de la fuerza, o bien, limitada si comprende sólo una parte del espectro.

A modo de conclusión

Tanto la persuación como la disuasión requieren de cada uno de los actores intervinientes la construción de un modelo mental acerca del entorno en que están inmersos y una apreciación de sus capacidades.

Las definiciones de realidad no son reales, pero producen realidad. Las situaciones son, en la mente de la gente, como parecen que son; no como realmente son.

El proceso de percepción, comprensión y razonamiento implicado en la estrategia forma parte de una cognición de lo real.

Al decir del Dr. Manucci, integrar el mundo que nos rodea, darle un sentido y otorgarle un orden a la complejidad inherente es un proceso subjetivo que comienza con el estímulo de los sentidos, involucra las emociones y se cristaliza en un concepto o idea final que marca los límites de las acciones y los movimientos personales. Miramos desde conceptos que priorizan, categorizan y cargan de contenido el conjunto de estímulos cotidianos. Estas unidades de significación (conceptos e ideas) constituyen la dimensión personal del proceso de percepción: un laberinto de creencias, ideas, experiencias, recuerdos y expectativas a través de los cuales miramos la realidad.

Cotidianamente estamos construyendo unidades de significación, dándole formas a elementos aislados e interpretando el entorno que nos rodea. Cada uno de nosotros le otorga una forma subjetiva a la realidad. En este sentido, todo proceso de comunicación (sea personal o institucional), implica una interacción de realidades; un intercambio de versiones subjetivas de la realidad.

Interactuar implica poner en sincronía las percepciones y significados de los actores que intervienen en el proceso. Las organizaciones van diseñando sus pasos en la comunidad a partir de su interpretación de la realidad. Experiencia, expectativas y sutilezas se mezclan en un laberinto que sostiene las decisiones, las políticas y las acciones.[20]

Bibliografía

“Bases para el Pensamiento Estratégico” Año 2001.

Beaufre, Andre, “Disuasión y Estrategia”, Ed. Pleamar, Buenos Aires, 1980.

Delarmer, Guillermo R., “Estrategia”, Instituto de Publicaciones Navales, Buenos Aires, 2005.

Manucci, Marcelo, “De la persuación a la gestión de símbolos”, Revista Razón y Palabra, Nº 35

Reyes Román, “Guerra y Sociedad” en Diccionario Crítico de las Ciencias Sociales, THEORIA, Proyecto Crítico de Ciencias Sociales, Universidad Complutense de Madrid.

Sierra, Francisco,  “Guerra informativa y Sociedad Televigilada”, Instituto Europeo de Comunicación y Desarrollo.

Skousen, Mark, “Persuasión versus coerción”, www.poderlimitado.org.

Tauil, Carlos, “Creatividad Deliberada”, Ed. Punto y Coma, Buenos Aires, 2009.

Vargas Melgarejo, Luz María, “Sobre el concepto de percepción”, Rev. Alteridades, 1994.

http://definicion.de/percepcion.

http://www.nato.int/docu/review/2003/issue4/spanish/art4.html

http://www.turemanso.com.ar/fuego/psi/percepcion.html.

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[1] Delarmer, Guillermo R. “Estrategia”, Instituto de Publicaciones Navales, Buenos Aires, 2005, p. 140.

[2] http://definicion.de/percepcion

[3] http://www.turemanso.com.ar/fuego/psi/percepcion.html.

[4] Vargas Melgarejo, Luz María, “Sobre el concepto de percepción”, Rev. Alteridades, 1994, p. 47-49

[5] En Vargas Melgarejo, Luz María, Op. cit , Merleau-Ponty, Maurice, “Fenomenología de la percepción”, Ed. Península (Col. Historia, ciencia, sociedad, Nº 121), Barcelona, 1975, p.476.

[6] Vargas Melgarejo, Luz María, Op. cit.

[7] Tauil, Carlos, “Creatividad Deliberada”, Ed. Punto y Coma, Buenos Aires, 2009, p. 82.

[8] En Delamer, Guillermo, op. cit., Cabanellas de la Torre, Guillermo, “Diccionario Militar (Aeronáutico, naval y terrestre)”, Ed. Omega, Buenos Aires, 1961, p. 827.

[9] En Delamer, Guillermo, op. cit., Warren, Howard C., “Diccionario de Sociología”, Editor Fondo de Cultura Económica, 1956, p. 265.

[10] En Delamer, Guillermo, op. cit., Arlotti, Raúl, “Vocabulario Técnico y Científico de la Política”, Ed. Dunken, Buenos Aires, 2003, p. 320.

[11] López Pérez, Ricardo, “Crítica y defensa de la persuación. Una epistemología de la persuación desde los sofistas”, Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Chile.

[12] Skousen, Mark, “Persuasión versus coerción”, www.poderlimitado.org

[13] Delamer, Guillermo,  op. cit.

[14] En Delamer, Guillermo,  op. cit., Barthurst, Benjamin Sir ADM (R.N.), “Aspectos Navales de la Era Posguerra Fría”, Defense System International, 1994/1995.

[15] Mencionado en Delamer, Guillermo,  op. cit.

[16] Beaufre, Andre, “Disuasión y Estrategia”, Ed. Pleamar, Buenos Aires, 1980, p. 23.

[17] Reyes Román, “Guerra y Sociedad” en Diccionario Crítico de las Ciencias Sociales, THEORIA, Proyecto Crítico de Ciencias Sociales, Universidad Complutense de Madrid.

[18] “Bases para el Pensamiento Estratégico” Año 2001

[19] Beaufre, Andre, op. cit.

[20] Manucci, Marcelo, “De la persuación a la gestión de símbolos”, Revista Razón y Palabra, Nº 35

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